Что необходимо узнать
При самом первом контакте необходимо узнать минимум информации, который поможет подготовиться к дальнейшему разговору с клиентом, правильно понять бизнес клиента, определить для себя объем работ, выделить наиболее интересные для клиента особенности у того продукта (или продуктов), которые Вы ему хотите предложить. Более подробно эту проблему (особенно по перечню задаваемых вопросов) можно посмотреть в главе 3.2.1 книги [I].
Далее мы разделим информацию на обязательную, и крайне желательную информацию. Без крайне желательной информации можно обойтись при первом разговоре (контакте). К обязательной информации относится:
- название фирмы;
- отрасль деятельности;
- ФИО и должность человека, с которым Вы разговаривали;
- контактные телефоны;
- специфические особенности - например, если Вы разговариваете с представителем какого-либо магазина, то такой специфической особенностью будет наличие в магазине ККМ и POS-терминалов;
- что хочет потенциальный заказчик (обучение, настройка, комплексное внедрение).
- пользуются ли они уже продуктами «1С», если «да», то какими;
- пользуются ли они другими учетными системами, если «да», то какими;
- чем не устраивает существующая система учета потенциального клиента;
- каковы особенности в учетной схеме предприятия клиента.
- данные по фирме такого же профиля;
- точные или оценочные данные по объему продаж фирмы;
- точные или оценочные данные по объему оказываемых услуг;
- какие либо данные, которые доступны Вам, и по которым можно оценить бизнес клиента.
Желательная информация, которую можно и не получить во время первого контакта (встречи):
Следует также понимать, что зачастую просто невозможно выяснить всю информацию при первом контакте с потенциальным клиентом. Причем финансовая информация о деятельности клиента получается гораздо сложнее, чем какая либо другая. Эта информация нужна нам для оценки той суммы, которую может заплатить клиент за выполнение работ. В этом случае приходится пользоваться косвенными данными о деятельности клиента, такими как:
Более подробно о правилах оценки можно посмотреть главу 3.2.3 книги [I].
