1С Предприятие 7.7. Документация



         

Психология клиента и как с ней бороться - часть 4


Так в чем же причина? Почему руководители предприятий, которым совершенно очевидно требуется партнер, который возьмет на себя заботы об их технике и программном обеспечении не в состоянии принять правильное решение? Ведь ситуация может быть просто экономически просчитана.

Оставим в стороне предприятия, которым действительно требуется постоянно присутствующий свой сотрудник. Обычно это предприятия с большим количеством (больше 20) разномастных рабочих станций, несколькими серверами, изобилующее принтерами и… с крайне неквалифицированным (в смысле обращения с вычислительной техникой) персоналом. Внедрив на таком предприятии систему мы сами обычно рекомендуем им нанять себе сотрудника, поскольку взяв такое предприятие на абонементное обслуживание мы просто будем вынуждены отрядить кого-то из своих специалистов для постоянного пребывания у этого клиента (а он естественно за такое количество часов работы платить не желает). Мы не только рекомендуем нанять сотрудника, но и сообщаем руководству предприятия-клиента те квалификационные требования, которым должен отвечать данный сотрудник и примерную величину оклада, соответствующую этим квалификационным требованиям. Ведь мы лучше, чем клиент знаем рынок труда в этой области. Несмотря на это в большинстве случаев все развивается по описанному выше сценарию: нанимается копеечный «крутой» специалист, который за несколько месяцев приводит компьютерную систему предприятия в неработоспособное состояние… а затем следуют телефонные звонки нам.

Так в чем же причина? Почему предприятие, оборот которого составляет несколько сотен тысяч (а зачастую и несколько миллионов) долларов в месяц не может нанять себе специалиста с окладом 400-600 долларов или заключить с нами договор на обслуживание на 100-300 долларов в месяц? Почему максимальная сумма, которую предприятие готово потратить на это не превышает 50 долларов? Дело в руководителе. Причем, практически в 100 процентах случаев речь идет о руководителе самого высшего звена: генеральном директоре, исполнительном директоре и т.п. Решение тратить или не тратить и, если тратить, то, сколько тратить, принимает не тот, кто работает с системой. Обычно, непосредственно за работу компьютерной системы отвечает главный бухгалтер предприятия. Он же пользуется теми благами, которые использование этой системы дает предприятию. И, как правило, главный бухгалтер, понимает, что нужно, чтобы эту систему эксплуатировать. Другими словами, имей мы дело только с главным бухгалтером, все было бы прекрасно: предприятие было бы у нас на абонементном обслуживании или там работал бы свой грамотный специалист. Увы, решения принимает другой человек. И вот здесь самое любопытное. Из опыта общения с такими прижимистыми руководителями я вынес твердое убеждение: они четко делятся на две категории. Первая – это та, где руководитель прекрасно понимает, что то, что ему предлагают, это нужно его предприятию, понимает, что это экономически оправдано, но… он не может и не хочет так вот сразу сдаваться. Он будет торговаться. Причем торговаться он будет до тех пор, пока он не сможет сказать себе: «Да, я молодец. Вот как я опустил этих ребят – почти задаром работать будут». Не понимая экономических оснований наших, с его точки зрения невыгодных нам, но выгодных ему, предложений, он решает, что его предприятие почему-то так нам нужно, что мы прямо из кожи вон лезем, чтобы взять его на абонементное обслуживание. А раз так, значит можно торговаться и сбивать цену в два, три и т.д. раза. На мой взгляд, такое поведение можно объяснить только одним: очень большой процент руководителей (а они же обычно являются и владельцами) мелких и средних предприятий выросли на обычной толкучке, на челночном бизнесе и т.п. Образование и некоторый опыт работы в доперестроечный период позволяют таким руководителям понять необходимость обслуживания компьютерной системы их предприятия, но рыночные привычки все равно берут верх. Страсть к сбиванию цены у них уже в крови и торгуются они до посинения. Вторая категория руководителей – это люди, которые считают, что все всегда их обманывают или пытаются обмануть. Обычно это бывшие партийные, профсоюзные и прочие функционеры. Высшего образования они не имеют. За плечами у них длительная практика интриг и подсиживания, но абсолютно никакого понимания, что такое компьютеры и зачем они вообще нужны (кроме компьютерных игр). Компьютерная система у них на предприятии внедряется только потому, что сейчас все так делают (да и главбух давно просит…). На рабочем столе у таких руководителей обязательно есть компьютер (престиж!), но где расположена кнопка включения знает далеко не каждый из них. Их психология проста как грабли. Пятьдесят долларов – это та сумма на которую они могут позволить обмануть себя. Но ни центом больше. Они готовы будут заплатить больше только в том случае, если после длительных поисков не найдут никого, кто бы согласился на эту цену (качество услуг в расчет не принимается – оценить его они просто не могут).




Содержание  Назад  Вперед